Правила умножения: как заработать на школьном образовании

Частное образование в России стоит довольно дорого и считается прибыльным бизнесом – но заработать на нем удается далеко не всем. Частные школы балансируют между необходимостью поддерживать хорошее качество обучения и оставаться доступными по цене, чтобы быть конкурентоспособными. Разобрали математику существования школ: занятие не назовешь высокомаржинальным, хотя потенциал есть и спрос на него растет.


Цена и себестоимость учебы

Средняя цена обучения в московских частных школах – 800 тысяч рублей в год, по нашим подсчетам. Почти в половине из топ-30 школ столицы, отобранных журналом Forbes в декабре 2020, эта цифра только стартует с 800 000 и в некоторых случаях достигает 2 млн рублей и более. Например, в Brookes International School обучение в старшей школе стоит 2,3 млн рублей, а в Cambridge International (CIS) – около 2 млн рублей в год.

Однако денег, заплаченных родителями учеников, школам хватает далеко не всегда. «Наша задача – снизить gap между доходами и расходами и выйти на операционную окупаемость», — заявил директор Новой школы Кирилл Медведев в декабре 2020 на панельной дискуссии на EdCrunch «Прорывная стратегия: поиск работающих моделей для частных школ в России». По данным Новой за 2019-2020 год, собственные доходы школы составляют 60% от ее расходов (386,5 млн рублей против 645 млн. рублей).

Дело в фактических расходах на учеников. На одного ребенка в Новой школе в прошлом году уходило более 1,2 млн рублей в год, тогда как стоимость обучения равнялась 600 000 рублей, объясняет руководитель отдела внешних коммуникаций школы Лусинэ Андреасян. В этом году цена учебы выросла до 630 000, себестоимость – до 1,3 млн рублей. Разницу компенсировал благотворительный фонд «ДАР», учредивший школу. Он же потратил свыше 20 млн рублей на стипендии и дотации дополнительного образования ученикам школы, семьи которых не могут обеспечить полную оплату обучения.

Похожая ситуация у Летово, 80% воспитанников которой, по данным на прошлый учебный год, получали различные компенсации стоимости учебы. Инвестор международной школы председатель совета директоров ГК «Русагро» Вадим Мошкович создал для этого стипендиальный фонд на 7 млрд рублей. «Если возможность платить равна нулю, школа выделит грант. Если ни один ученик не сможет заплатить ни рубля, то это полностью будут расходы фонда», — обещал он. Свыше половины семей в прошлом году оплачивали менее 20% себестоимости обучения, превышающего миллион рублей в год. В этом учебном году себестоимость составляла от 1,2 млн до 1,5 млн рублей на человека в год, не включая питание.

Заведениям, не имеющим благотворителя, приходится сложнее. «Большинство частных школ в Москве — это маленькие школы, которые с трудом сводят концы с концами, — заявил директор Европейской гимназии Иван Боганцев на дискуссии EdCrunch. – Ресурсы частной школы типа нашей вполне сопоставимы с ресурсами государственной школы через дорогу». Обучение в Европейской гимназии стоит от 750 000 (началка) до 1,05 млн (старшие классы с IB-программой) в год. При этом гимназия предоставляет 80% скидки талантливым детям, которые не могут платить за обучение, и детям сотрудников.

«Каждый год мы думаем, повышать цены или нет, потому что, чем старше ученики, тем сильнее растет конкуренция за них среди школ, — говорит Боганцев. – Начиная с 8-го класса у нас недобор, поэтому в 2020 году мы не повышали цены ни в каких классах, а в 8 и 9 классе – понизили».


Кто, если не родители: иные источники дохода частных школ

«Если бы в условиях пандемии не платили субсидии, то я не знаю, как бы мы выжили», — признается Иван Боганцев. Субсидии школам (как частным, так и государственным) выделяет городской бюджет – сейчас это около 150 000 рублей на каждого учащегося москвича в год. У Европейской гимназии только два источника дохода – поступления от родителей и субсидии от государства, говорит Боганцев.

Плату за дополнительное образование — в гимназии богатый выбор кружков, куда желающие, в том числе, с улицы, могут ходить и на платной основе — Боганцев существенным доходом не считает.

Дополнительные услуги (продленка, подготовка к школе, сдача помещений в аренду) дают лишь 6% от общего дохода сети, подтверждает руководитель сети частных школ «Белая ворона» Ирина Торопова. «Основной источник дохода (89%) — плата за образование – ведь это наш основной продукт», — говорит она. Еще 5% дают доходы от франчайзинга. По мнению Тороповой, дополнительное образование – это отдельный продукт и бизнес, который будет успешным только в том случае, если в него вкладывать ресурсы наравне с инвестициями в основное образование. «Вопрос в распределении ресурса. Мы ставку на доп. образование не делаем, и не ждем от него особой прибыли».

Зато на факультативы делает ставку руководство Новой школы. Кроме курсов, интенсивов и мастер-классов для аудитории разных возрастов, там есть проекты «Заочка» (предлагает, по большей части, дистанционное обучение, стоит 390 000 в год) и «Вторая смена» (дополнительное обучение по индивидуальному маршруту и свободное посещение уроков, стоит 670 000 в год).

Последние два учебных года доходы от услуг дополнительного образования (с учетом дошкольного) составляют чуть более четверти от собственных доходов Новой школы (не включающих поступления от фонда).


Школьный эндаумент

Учеба в старшей школе ереванской Ayb high school стоит около $6000 в год, однако успешно сдавшие экзамены ученики старших классов могут получить до 100% возмещения этих расходов. Каждая семья платит столько, сколько в состоянии платить. Компенсационные стипендии получают свыше 75% старшеклассников. Это очень похоже на принцип работы подмосковной Летово — с той только разницей, что фонд, выдающий стипендии, сформирован не одним благотворителем, а несколькими сотнями меценатов. Фонд Ayb спонсируется членами клуба Ayb, среди которых серийный предприниматель Гор Нахапетян, основатель ABBYY Давид Ян, президент сети магазинов Henderson Рубен Арутюнян, основатель Comedy Club Production Артур Джанибекян. Решения в школе принимает не один человек, а попечительский совет, состоящий из десяти меценатов фонда.

Председатель попечительского совета Арам Пахчанян говорит, что эндаумент школы невелик: около $300 000. Ежегодно фонд собирает примерно $400 000, из них от $250 000 до $300 000 тратится на школу, остальное – на поддержание деятельности фонда. Суммы зависят от фактического финансового состояния учащихся, их числа, потребностей школы и т.д. «Наши возможности по сбору средств пока, в основном, ограничиваются необходимостью обеспечить текущее финансирование для работы школы и деятельности фонда Айб, — отмечает Пахчанян. — Но мы ставим перед собой цель собрать значительный эндаумент в будущем».

НОВОЕ

Фото: EdCrunch, участники дискуссии «Прорывная стратегия: поиск работающих моделей для частных школ в России»: Кирилл Медведев, Мария Вальганова, Иван Боганцев, Ильдар Нафиков, Елена Аралова, Полина Мальцева

 


Сетевой подход

Средний срок выхода на операционную рентабельность международных школ – порядка трех лет. На этот период ориентируются и управленческие команды CIS Education Group и Heritage Education Group. Финансовая независимость учебного заведения — важный психологический момент как для школьной команды, так и для инвесторов, уверен Ильдар Нафиков, член совета директоров обеих групп. «Поэтому модель любой из школ, которыми мы управляем, предполагает достаточно высокий уровень рентабельности, который варьируется в диапазоне от 12 до 26%, в зависимости от конкретного проекта и стадии ее развития», — отмечает он.

Международные школы, входящие в обе сети, не получают государственных субсидий. Управленческие команды заведений занимаются не только развитием школ и качеством образовательного продукта, но и корпоративными финансами, продвижением и продажами, созданием безопасной среды. Все члены команды обучены стандартам управления проектами и умеют пользоваться инструментами крупной корпорации: составление инвестиционного плана, планирование и контроль денежных потоков и многое другое, говорит Ильдар Нафиков. «Это дает нам возможность выстраивать эффективную операционную модель и планировать развитие учреждения».

Модель каждой школы рассчитывается, минимум, на 10 лет и учитывает локацию школы, ее инфраструктурные особенности, количество мест, прогноз заполнения, анализ заработных плат и многое другое. «Локация сильно влияет на два фактора: стоимость образовательных услуг и скорость заполнения школы», — объясняет Ильдар Нафиков. «В той же Москве могут быть районы, где потенциально максимальная стоимость обучения может разниться в несколько раз. При этом новый кампус может работать эффективнее в обжитом, но не самом престижном районе с нехваткой школ, поскольку заполняется быстрее. В новом, но более престижном районе надо закладывать средства из инвестиционного бюджета на то, чтобы покрывать операционные убытки от медленного заполнения в первые два-три года».

Реалистичная модель развития школы подразумевает, что первый год существования школа будет дофинансироваться, а во второй выйдет в ноль, либо на маленькую прибыль, — говорит Ирина Торопова из «Белой Вороны». При пессимистичном сценарии школа требует дополнительного финансирования больше одного года, при оптимистичном – выходит на «малюсенькую прибыль типа 20 000 рублей» в год открытия.

Стоимость учебы в сети Смарт Скул — одна из самых низких в Москве – от 350 000 рублей в год. Основательница сети Мария Вальганова говорит, что и с такими ценами на учебу можно зарабатывать, и утверждает, что ей удалось сделать собственную первую школу в Коммунарке финансово устойчивой в первый год работы. Основной доход школы получают за счет платы за учеников.

Предпринимательница в числе первых на рынке предложила российскую франшизу на частные школы. Сейчас в сети 12 школ, готовится к открытию еще 10, в том числе в регионах. На каждом франчайзи она зарабатывает от 500 000 до 1 млн рублей паушального взноса плюс ежемесячное роялти. Роялти в Смарт Скул стартует от 20 000 рублей, но учитывает регион и инфраструктурные возможности школы. При этом франчайзи Смарт Скул выходят на точку операционной безубыточности через 4-9 месяцев и за 3 года полностью возвращают первоначальные вложения, говорит Мария.

 

Как школе получить прибыль

Школы и вообще образовательные учреждения в России, имеющие лицензию, – это, в основном, некоммерческие организации. Они не имеют права получать доходы от непрофильных занятий. Прибыль от образовательной деятельности НКО могут формировать, но не могут ее извлекать. То есть все доходы НКО должны направляться на покрытие расходов в рамках работы по уставу и на дальнейшее ее развитие, — говорит директор АНО «Центр правовой поддержки «Профзащита» Сергей Кандриков. «Проще говоря, если коммерческая организация существует для того, чтобы получать прибыть, некоммерческая, наоборот, получает прибыль, чтобы существовать», — объясняет он.

Зато статус НКО при наличии лицензии на образовательную деятельность дает существенные налоговые льготы, говорит Ильдар Нафиков. Например, дошкольные образовательные учреждения освобождаются от уплаты НДС и налога на прибыль.

Однако для прихода системных инвесторов в школьное образование нужны изменения в законодательстве, которые позволили бы коммерческим организациям получать лицензии на начальную и среднюю школы, отмечает Ильдар Нафиков. «Это даст возможность для развития качественного и конкурентного образования в стране, и главное, прихода инноваций, — уверен он. — Пока же каждая частная школа вынуждена искать разные формы извлечения прибыли. Например — построение рентного бизнеса, предполагающее выкуп здания школ и передачу их себе в аренду».

На что расходует деньги школа?

Школа считается более рентабельным бизнесом, чем детский сад, однако более сложным с точки зрения содержания и операций, рассказал руководитель сети Rybakov Playschool Николай Панкратов во время прямого эфира на канале EdDesign journal. Среди обязательных школьных трат – расходы на организацию питания, охрану, клининг и тд. Но основных статей расходов две: это персонал и инфраструктура.

По общепринятой для международных школ практике, порядка 55 — 60% расходов школы направлено на людей (это фонд оплаты, программы развития и обучения, медицинское страхование и пакеты для экспатов, в случае с иностранными педагогами), — говорит Ильдар Нафиков. Среднюю зарплату в школах группы он не раскрывает, но подчеркивает, что большой уровень расходов связан с тем, что международные школы конкурируют за ценные кадры на мировом рынке и зарплата педагогов привязана к иностранной валюте. «Уровень заработной платы иностранных педагогов может достигать уровня дохода руководителей среднего звена в представительствах крупных западных компаний в России».

Заработная плата в сети Смарт Скул – 40-80 000 рублей в зависимости от нагрузки и функционала. На персонал и текущие нужды вроде продуктов питания, канцелярии и оплате за коммуналку, уходит примерно две трети операционных расходов, говорит Мария Вальганова. По оценкам Ивана Боганцева, в Европейской гимназии на людей тратится до 70% расходов. Учителя там получают, в среднем, до 1500 рублей в час.

Маневров для экономии на людях немного – лучше изначально не раздувать штат, уверена Вальганова. «Мы выросли из крайне оптимизированных исходных. На первых порах, например, функции преподавателя английского в целях экономии я взяла на себя, — говорит она. —  Дальше, по мере роста школы и открытия новых площадок в Коммунарке, мы набирали новых людей».

Вторая по объему статья расходов – инфраструктура. На аренду помещений, оснащение и обслуживание частные школы тратят до 35% общих расходов. В сети Смарт Скул на это уходит треть от общих затрат. В Новой школе — четверть.

Ильдар Нафиков утверждает, что доля расходов на инфраструктуру в международных школах составляет порядка 15% и включает в себя затраты на аренду и жизнеобеспечение здания. 15% — внушительная сумма, учитывая, что стоимость образовательных услуг и общая выручка международных школ достаточно высока в России и в мире, говорит он. Это создает возможность для роста и масштабирования: поиска долгосрочных партнеров, заинтересованных в инвестициях в недвижимость, которую можно сдавать школам в долгосрочную аренду. «Частное образование в мире обычно организовано по модели «Макдональдса»: есть инвесторы в инфраструктуру, а есть те, кто инвестирует в операционный бизнес», — говорит Ильдар Нафиков.

По его словам, международные школы вполне могут конкурировать с арендаторами офисных или торговых помещений: «Школа – долгосрочный партнёр, готовый арендовать здание на 20-40 лет, и инвесторы, которые готовы нас выслушать и все посчитать, видят для себя выгоду».


Инвестиции в развитие: на что делать ставку?

У частных школ две точки для роста операционной выручки: количество учащихся в школах и, соответственно, число самих школ, говорит Ильдар Нафиков. Под его руководством в России и странах СНГ за последние два года открыто пять международных школ под брендами Cambridge International School и Heritage International School. Готовятся к открытию еще четыре школы, а сама стратегия развития предполагает создание крупнейшего образовательного оператора с десятками школ в России и соседних странах. Это одна из самых быстро растущих сетей школ в России.

«В этом году мы запустили в Москве новый образовательный проект — две школы Heritage International School, которые дают возможность детям получать международное образование премиального качества за приемлемую стоимость» — рассказал Ильдар Нафиков во время дискуссии на EdCrunch. По его словам, стоимость обучения в Heritage примерно на 25% ниже, чем в других международных школах столицы. Сейчас рост обеих сетей  направлен в крупные региональные города и соседние страны: в Москве и Петербурге уже сконцентрировано много частных школ, а международные сети очень редко выходят за их пределы.

Ильдар Нафиков намерен привлекать все новых учеников: «В то время, как большинство школ повышают стоимость обучения ежегодно, наша команда старается удерживать стоимость за счет повышения эффективности», — говорит он.

Проблема в том, что любая школа не безразмерна и количество физических мест в зданиях ограничено санитарными нормами. Другое дело – дистанционное обучение, позволяющее сделать школу «резиновой». Частные учреждения, сумевшие сделать удаленку привлекательным для детей продуктом, активно развивают эту форму.

Формат «Дистант» появился в Европейской гимназии – он позиционируется как удобный для тех семей, что живут далеко от кампуса школы или вовсе путешествуют, часто меняя место жительства, а также для самостоятельных детей, которые ценят свободу. В развитие сочетающих онлайн и оффлайн форматов «Заочка» и «Вторая смена» вкладывает и Новая школа. «Это технологии, которые мы развиваем, чтобы не быть полностью зависимыми от здания, — рассказал на EdCrunch Кирилл Медведев. — Мы рассматриваем эти проекты как инструмент наращивания финансовой стабильности. Еще это история про то, что мы по-разному для разных детей ищем содержание».

Впрочем, пока хороший дистант – это нишевая история. Дистанционные форматы обучения не могут быть массовыми и качественными одновременно, считает Иван Боганцев. «Если студентов на заочке сто, качество образования обеспечить можно. Если 1000 – нет. Хорошая заочка требует больших вложений и не стоит дешево», — говорит он. «В Москве есть заочные школы, которые стоят символические деньги, но наш формат предполагает индивидуальные траектории обучения, стоит довольно дорого и пока не слишком распространен», — сказал Кирилл Медведев во время дискуссии на EdCrunch.

Другие варианты укрепления финансовой стабильности – растить взаимодействие с научными и практическими институтами, развивать sharing ресурсов: в том числе, сдавать школьное оборудование и помещения в аренду, считает директор компании Martela Елена Аралова. Хороший пример – тактика Назарбаев Интеллектуальных Школ (НИШ), администрация которых регулярно сообщает ученикам о грантах и участвует в мероприятиях, где те могут найти инвесторов, а в будущем собирается расширять свои лаборатории, чтобы устраивать там производство. За последние семь лет 126 школьников НИШ получили авторские права и патенты на свои проектные исследования, предприятия, которые используют разработки школьников, платят отчисления и НИШ.


Что в итоге?

Хорошее образование стоит дорого: в Москве средняя его стоимость равна 800 000 в год на человека. И спрос на частное обучение растет. «Родители начинают уделять все больше внимания детям, вопросам их воспитания и развития, и понимают, что не всегда стоит связываться с существующей системой государственного образования», — рассказал во время прямого эфира на EdDesign journal Николай Панкратов из Rybakov Playschool.

При этом высокой маржинальности в школьном бизнесе ждать не стоит: если хочешь сделать качественный продукт, в его развитие всегда нужно будет серьезно вкладываться, — указывает Ирина Торопова из сети «Белая ворона». К тому же задача оставаться доступными по цене у частных школ остается: чем старше дети, тем выше между школами конкуренция за них.

Вариантов сохранить финансовую стабильность, не жертвуя качеством образования, у частной школы несколько:

1/  Быть зависимой от мецената или другого спонсора, способного покрывать разницу между доходами и расходами заведения и инвестировать в его развитие

2/  Играть в долгую, создав классический эндаумент-фонд и найдя несколько источников для его наполнения

3/  Развивать форматы дополнительного образования, включая заочку, дистант и прочее

4/  Растить взаимодействие с другими научными и практическими институтами, развивать sharing ресурсов

5/  Расти органически: открывать набор в новый класс только ориентируясь на спрос