К тому времени созрели конкуренты: по оценкам Абрамовой, порядка десяти компаний занялись схожей деятельностью. Абрамова стала задумываться об инвесторе. «Решиться было тяжело: одно дело – ответственность перед клиентами и сотрудниками, а другое – перед сторонним человеком и его деньгами. Нужно понимать, какие у него цели на твой бизнес, сколько тебе тратить и как тратить правильно», – объясняет основательница «Кодабры». Она прошла обучение – пятидневную программу “Unreasonable Institut» на «Импакт Хабе», посвященную подготовке компании к инвестициям. Пообщавшись с потенциальными инвесторами на питчинг-сессии, Абрамова поняла, что ее проект интересен. В компанию стали обращаться с предложениями инвестиций, однако владелица не вела активных переговоров.
Выручка «Кодабры» за 2016 год составила 26 млн руб., прибыль — около 9 млн руб. Компания начала проводить ставший ежегодным Digital Fest for Kids and Teens и летний городской лагерь для детей со сменами на все лето, регулярно устраивать воркшопы для детей с родителями.
Через год средний ежемесячный оборот компании вырос до 4,5 млн руб., средняя чистая прибыль — до 1,5 млн руб. Ежемесячно курсы «Кодабры» посещают 500 человек, компания продолжает проводить бесплатные уроки в детских домах и школах для детей с особенностями развития. Сейчас через «Кодабру» и волонтерскую сеть компании обучено уже 25 000 детей по всей России. Занятия проходят в Москве и Санкт-Петербурге в «Новой школе», офисах Mail.Ru Group, «Детского мира», компании i-Free и нескольких библиотеках. Абрамова планирует открывать автономный офис в Москве: в компании работает 25 сотрудников.
В 2017 году статьи о «Кодабре» появилась в «Популярной механике» и РБК, прочитавшие их бизнесмены стали звать школу на свои площадки в России и Европе. Компания получила несколько предложений об открытии офисов на базе частных школ в Швейцарии, Австрии, Эстонии, Латвии и на Кипре и 250 заявок на франшизу из России. «Я поняла, что инвестиции нужны, если я хочу вырастить и бизнес, и качество продуктов», – говорит Дарья Абрамова.
Последние несколько месяцев основательница «Кодабры» ведет переговоры с несколькими инвесторами – она хочет привлечь финансирование на изучение рынка в Европе, проведение нескольких образовательных экспериментов, чтобы понять, какой именно продукт будет там востребован, и открытие офисов там. Деньги нужны и на развитие новых продуктов «Кодабры», и на рост компании по франшизе в России.
«Кодабре» необходимо привлечь в районе 15-17 млн рублей. «Деньги не такие большие, их можно взять и в банке. Но я ищу, как модно говорить на рынке, «smart money – не просто деньги, а экспертизу, – объясняет Дарья Абрамова. – Инвестора-ментора со связями на моем рынке, который поможет мне выйти в Европу и научит более жесткому бизнесу. А уже после надеюсь привлечь деньги глобальной компании, чтобы и «Кодабра» стала глобальной организацией по обучению детей IT».
Что интересует инвесторов в первую очередь?
«На первой встрече оценивают адекватность фаундера, – говорит Абрамова. – Инвесторы смотрят, есть ли у фаундера порядок в голове, какие перспективы у бизнеса он видит, как развивает продукты, выстраивает команду. Например, у меня спрашивали, сколько я планирую зарабатывать, какие цифры меня пугают, какой объем рынка хочу заполучить. При этом амбиции, конечно, должны быть чем-то подкреплены». Финансовая модель компании пока не важна: инвестор спросит порядок суммы, но никого не смутит, если конкретные расчеты будут через две недели, отмечает Абрамова.
Какие ошибки можно совершить при начале общения с потенциальными донорами?
«Сумбурные мысли на первой встрече с инвесторами – плохо, – отмечает Дарья Абрамова. – Должно быть четкое, структурированное понимание того, как компания будет развиваться на привлеченные деньги. Инвесторы также «щупают», насколько фаундер замотивирован на деньги и на продукт. Я, например, как человек, пришедший в бизнес из продукта, сразу отказываюсь иметь дело с теми инвесторами, кто приходит с единственным вопросом: «Сколько я буду зарабатывать через три года». Мне важен и продукт и деньги, а не просто деньги».
Еще одна ошибка – говорить, что инвестиции нужны на привлечение профессионалов в команду, говорит Дарья Абрамова. «Деньги на зарплату – это вроде как не инвестиция, а операционные расходы, в которых ты всегда будешь нуждаться, и на денежное value бизнеса они, с точки зрения инвесторов, напрямую не влияют, – объясняет она. – Инвестору нужно продавать не идею «нам нужны кадры, поэтому нужны деньги», а планы по развитию бизнеса, продукта, и захвата рынка.
Конкретные вопросы по финансовой части возникают только после того, как инвесторы оценили команду фаундера и структуру его компании. Есть интересанты, которые готовы помогать с финансовой моделью, а некоторые просто говорят: «пришли мне расчеты на три года». «По моему опыту, некритичные ошибки в формулах – это не так существенно, как ответы на вопросы о них», – отмечает Абрамова. Вопросы задают как о развитии бизнеса, так и о планах по распределению денег: почему и какие выбраны направления и города, как расставлялись приоритеты. «В среднем, я отвечала на 30-40 вопросов, все они были технически сложными и требовали от меня и моего финансового директора минимум, по часу на подготовку ответа», – признается Дарья Абрамова.
Инвесторов не смущает, что вклад в образование не принесет фантастической прибыли в первые три года после вложений. «Мы всегда были прибыльны, но это не игровой бизнес, который, если повезло, может окупиться в первые года в десятки или сотни раз. Здесь потребуются годы. «Кодабру» рассматривают и как инвестиционный проект в свой пакет и как кейс для портфолио, способ «улучшить карму». Я, скорее, пойду с тем, кто так же, как я поверит в рынок и готов смотреть на 5-10 лет», – говорит Дарья Абрамова.
Ситуация на рынке в IT сильно изменилась с 2014 года: дети стали интересны большому бизнесу. По словам Абрамовой, одна из компаний, отказавших «Кодабре» в инвестициях в 2014, обратилась с предложением о сотрудничестве, и школа рассматривает ее как одного из возможных инвесторов.
январь 2018
