Когда в 2014 году основательница школы программирования «Кодабра» Дарья Абрамова обратилась в Mail.Ru Group и «Яндекс» в поисках спонсорства, ей отказали. Компании не интересовались аудиторией «Кодабры» — учениками 1–7-х классов, и были готовы вкладываться только в выпускников школ и вузов. В 2017 году инвесторы сами предложили «Кодабре» сотрудничество. Теперь уже Абрамова выбирает, у кого взять деньги на развитие своего бизнеса. Она рассказала о своем опыте поиска инвестора, и о том, как не наделать ошибок в этом деле.


«Кодабра» начиналась как волонтерский проект – ее основатели бесплатно вели занятия по программированию для учеников 1–7-х классов московских школ. Идеей заинтересовались программисты из других городов, и к середине 2014 года в проекте уже участвовали около 40 волонтеров в Москве, Новосибирске, Санкт-Петербурге и Волгограде.

«Кодабра» видела свою миссию в том, чтобы дать возможность каждому ребенку страны получить навыки компьютерной грамотности. В 2014 году компания решила найти спонсора — деньги нужны были на зарплату и операционные расходы. «Финансовых расчетов мы не делали, однако они и не понадобились: в Mail.Ru Group, «Яндексе» и других менее крупных компаниях, куда мы обратились, с порога ответили, что идея классная, но их не интересует, — рассказывает Дарья Абрамова. — Горизонт планирования у российских компаний был недолгий, и в детей они вкладываться не были готовы». Интерес возник у основателей компании «Связной», однако наступил финансовый кризис, и идею отложили.

«Кодабра» подала заявки на несколько грантов и в начале 2015-го года выиграла премию Google RISE. Американцы оценили, что заявка «Кодабры» была единственным из России проектом по масштабной популяризации IT. Деньги — $30 000 — были выделены на некоммерческую деятельность, так что зарплаты из них платить было нельзя. Часть суммы «Кодабра» потратила на оборудование, остальное — на поездки в детские дома и организацию некоммерческих мероприятий. «Мы понимали, что к тому моменту, когда грант закончится, нам надо научиться зарабатывать самим», — вспоминает Дарья Абрамова.

«Мы долго искали, как монетизироваться, — говорит она. — Сейчас кажется, что курсы – это очевидно, но тогда нас мотало из стороны в сторону. Мы проводили и разовые занятия, и мастер-классы, и квесты, нас звали в какие-то центры, где есть постоянный спонсор, и предлагали организовать обучение детей. Мы отказались: это заманчиво, но вообще не про нашу миссию, потому что в таком случае становилось сугубо локальным проектом, а нас всегда вдохновлял масштаб. К 2016 году было решено развиваться как школа программирования с регулярными курсами».

С 2016-го года «Кодабра» предлагала двухмесячные курсы для детей, занятия длились по три часа и стоили по 10 тыс. руб. в месяц. Курсы проводились в двух библиотеках, где школа арендовала помещения. К весне того же года средняя ежемесячная выручка «Кодабры» достигла 1,5 млн руб.

Фото: школа программирования «Кодабра»

Решиться было тяжело: одно дело – ответственность перед клиентами и сотрудниками, а другое – перед сторонним человеком и его деньгами. Нужно понимать, какие у него цели на твой бизнес, сколько тебе тратить и как тратить правильно», — объясняет основательница «Кодабры». Она прошла обучение – пятидневную программу «Unreasonable Institut» на «Импакт Хабе», посвященную подготовке компании к инвестициям. Пообщавшись с потенциальными инвесторами на питчинг-сессии, Абрамова поняла, что ее проект интересен. В компанию стали обращаться с предложениями инвестиций.

К тому времени созрели конкуренты: по оценкам Абрамовой, порядка десяти компаний занялись схожей деятельностью. Абрамова стала задумываться об инвесторе. «Решиться было тяжело: одно дело – ответственность перед клиентами и сотрудниками, а другое – перед сторонним человеком и его деньгами. Нужно понимать, какие у него цели на твой бизнес, сколько тебе тратить и как тратить правильно», — объясняет основательница «Кодабры». Она прошла обучение – пятидневную программу «Unreasonable Institut» на «Импакт Хабе», посвященную подготовке компании к инвестициям. Пообщавшись с потенциальными инвесторами на питчинг-сессии, Абрамова поняла, что ее проект интересен. В компанию стали обращаться с предложениями инвестиций, однако владелица не вела активных переговоров.

Выручка «Кодабры» за 2016 год составила 26 млн руб., прибыль — около 9 млн руб. Компания начала проводить ставший ежегодным Digital Fest for Kids and Teens и летний городской лагерь для детей со сменами на все лето, регулярно устраивать воркшопы для детей с родителями.

Через год средний ежемесячный оборот компании вырос до 4,5 млн руб., средняя чистая прибыль — до 1,5 млн руб. Ежемесячно курсы «Кодабры» посещают 500 человек, компания продолжает проводить бесплатные уроки в детских домах и школах для детей с особенностями развития. Сейчас через «Кодабру» и волонтерскую сеть компании обучено уже 25 000 детей по всей России. Занятия проходят в Москве и Санкт-Петербурге в «Новой школе», офисах Mail.Ru Group, «Детского мира», компании i-Free и нескольких библиотеках. Абрамова планирует открывать автономный офис в Москве: в компании работает 25 сотрудников.

В 2017 году статьи о «Кодабре» появилась в «Популярной механике» и РБК, прочитавшие их бизнесмены стали звать школу на свои площадки в России и Европе. Компания получила несколько предложений об открытии офисов на базе частных школ в Швейцарии, Австрии, Эстонии, Латвии и на Кипре и 250 заявок на франшизу из России. «Я поняла, что инвестиции нужны, если я хочу вырастить и бизнес, и качество продуктов», — говорит Дарья Абрамова.

Последние несколько месяцев основательница «Кодабры» ведет переговоры с несколькими инвесторами – она хочет привлечь финансирование на изучение рынка в Европе, проведение нескольких образовательных экспериментов, чтобы понять, какой именно продукт будет там востребован, и открытие офисов там. Деньги нужны и на развитие новых продуктов «Кодабры», и на рост компании по франшизе в России.

«Кодабре» необходимо привлечь в районе 15-17 млн рублей. «Деньги не такие большие, их можно взять и в банке. Но я ищу, как модно говорить на рынке, «smart money — не просто деньги, а экспертизу, — объясняет Дарья Абрамова. – Инвестора-ментора со связями на моем рынке, который поможет мне выйти в Европу и научит более жесткому бизнесу. А уже после надеюсь привлечь деньги глобальной компании, чтобы и «Кодабра» стала глобальной организацией по обучению детей IT».


Что интересует инвесторов в первую очередь? 

«На первой встрече оценивают адекватность фаундера, — говорит Абрамова. – Инвесторы смотрят, есть ли у фаундера порядок в голове, какие перспективы у бизнеса он видит, как развивает продукты, выстраивает команду. Например, у меня спрашивали, сколько я планирую зарабатывать, какие цифры меня пугают, какой объем рынка хочу заполучить. При этом амбиции, конечно, должны быть чем-то подкреплены». Финансовая модель компании пока не важна: инвестор спросит порядок суммы, но никого не смутит, если конкретные расчеты будут через две недели, отмечает Абрамова.


Какие ошибки можно совершить при начале общения с потенциальными донорами? 

«Сумбурные мысли на первой встрече с инвесторами – плохо, — отмечает Дарья Абрамова. — Должно быть четкое, структурированное понимание того, как компания будет развиваться на привлеченные деньги. Инвесторы также «щупают», насколько фаундер замотивирован на деньги и на продукт. Я, например, как человек, пришедший в бизнес из продукта, сразу отказываюсь иметь дело с теми инвесторами, кто приходит с единственным вопросом: «Сколько я буду зарабатывать через три года». Мне важен и продукт и деньги, а не просто деньги».

Еще одна ошибка – говорить, что инвестиции нужны на привлечение профессионалов в команду, говорит Дарья Абрамова. «Деньги на зарплату – это вроде как не инвестиция, а операционные расходы, в которых ты всегда будешь нуждаться, и на денежное value бизнеса они, с точки зрения инвесторов, напрямую не влияют, — объясняет она. – Инвестору нужно продавать не идею «нам нужны кадры, поэтому нужны деньги», а планы по развитию бизнеса, продукта, и захвата рынка.

Конкретные вопросы по финансовой части возникают только после того, как инвесторы оценили команду фаундера и структуру его компании. Есть интересанты, которые готовы помогать с финансовой моделью, а некоторые просто говорят: «пришли мне расчеты на три года». «По моему опыту, некритичные ошибки в формулах — это не так существенно, как ответы на вопросы о них», — отмечает Абрамова. Вопросы задают как о развитии бизнеса, так и о планах по распределению денег: почему и какие выбраны направления и города, как расставлялись приоритеты. «В среднем, я отвечала на 30-40 вопросов, все они были технически сложными и требовали от меня и моего финансового директора минимум, по часу на подготовку ответа», — признается Дарья Абрамова.

Инвесторов не смущает, что вклад в образование не принесет фантастической прибыли в первые три года после вложений. «Мы всегда были прибыльны, но это не игровой бизнес, который, если повезло, может окупиться в первые года в десятки или сотни раз. Здесь потребуются годы. «Кодабру» рассматривают и как инвестиционный проект в свой пакет и как кейс для портфолио, способ «улучшить карму». Я, скорее, пойду с тем, кто так же, как я поверит в рынок и готов смотреть на 5-10 лет», — говорит Дарья Абрамова.

Ситуация на рынке в IT сильно изменилась с 2014 года: дети стали интересны большому бизнесу. По словам Абрамовой, одна из компаний, отказавших «Кодабре» в инвестициях в 2014, обратилась с предложением о сотрудничестве, и школа рассматривает ее как одного из возможных инвесторов.